3 razões pelas quais suas estratégias de geração de leads estão falhando

3 razões pelas quais suas estratégias de geração de leads estão falhando

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Se sua empresa teve problemas com a prospecção, há uma grande possibilidade de você ser culpado de um ou mais desses grandes erros de estratégia de geração de leads

A geração de novos leads por meio do marketing de conteúdo, SEO e publicidade tem sido (e sempre será) a principal prioridade de qualquer equipe de marketing. É isso que impulsiona seus negócios para o crescimento contínuo – mas muitos profissionais de marketing acham que a busca constante por novos clientes e clientes em potencial é extremamente desafiadora e desgastante.

Segundo o relatório de pesquisa da HubSpot, gerar mais tráfego e novos leads continua sendo um grande desafio de marketing ano após ano, com mais de 60% das equipes afirmando que essa é a parte mais difícil de seu trabalho.

Principais desafios de marketing

[Image Source]

Infelizmente, isso leva muitos profissionais de marketing a inventar desculpas por sua falta de resultados. Muitos culpam a falta de financiamento, sua equipe é muito pequena ou a equipe de vendas está perdendo a bola com o acompanhamento e a nutrição dos leads.

Mas a verdade é que os profissionais de marketing têm mais ferramentas e recursos do que nunca para descobrir e se conectar com clientes em todo o mundo – então por que tantas empresas lutam para gerar leads qualificados e de conversão?

Se sua empresa teve problemas com a prospecção, há uma grande possibilidade de que sua equipe seja culpada de um ou mais desses grandes erros de estratégia de geração de leads.

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1. Você realmente não entende seu público

Compreender seu público é a base básica de qualquer estratégia de marketing. Infelizmente, porém, muitas equipes de marketing estão simplesmente errando o alvo.

Muitas equipes apenas têm uma idéia geral das pessoas em seu mercado-alvo – ou conhecem os dados básicos, como faixa etária, localização geral ou até renda média da família.

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Mas você realmente entende a intenção por trás de suas ações?

Por que eles precisam do seu produto e o que os fará querer comprar especificamente da sua marca?

Um aspecto importante da intenção é entender os motivos subjacentes que levam as pessoas a fazer uma compra. Geralmente, existem três razões principais:

  1. Necessidade
  2. Custo
  3. Associação de marca

Para cobrir suas bases, é melhor criar conteúdo focado no público que atinja todas as três dessas marcas.

Uma ótima maneira de fazer isso é aproveitar as críticas para criar conteúdo confiável que direcione os leads ao seu site. As avaliações ajudam a obter os três incentivos, pois mostram aos novos clientes por que eles precisam comprar algo e se vale o preço, além de melhorar a reputação da sua marca.

O varejista on-line de jóias, The Pearl Source, usou essa estratégia integrando classificações e depoimentos em seu site para estabelecer provas sociais por meio de avaliações verificadas. Isso também ajudou o site a ter uma classificação mais alta nos SERPs e a gerar mais leads – especialmente porque a grande maioria dos clientes procura ativamente análises ao fazer uma compra de uma nova empresa.

Depoimentos de fontes Pearl

As análises online parecem estar ficando cada vez mais poderosas quando se trata de influenciar as decisões de compra. Embora não tenhamos uma bola de cristal que nos diga o futuro, podemos dizer com confiança que um forte sistema de gerenciamento de análises de clientes será um fator enorme na conquista de leads no futuro próximo.

2. Você está usando dados de palavras-chave desatualizados

Outro erro fatal de que muitas equipes de marketing são culpadas é a falta de segmentação por palavras-chave.

Geralmente, as equipes conduzem a pesquisa de palavras-chave uma vez, para que tenham uma idéia geral das frases e palavras que geram tráfego relevante – e depois fazem o possível para incorporá-las a todo o conteúdo a partir de então.

Infelizmente, a pesquisa de palavras-chave não é um projeto único; é necessário atualizar constantemente sua lista de palavras segmentadas para verificar se há novas maneiras de gerar leads por meio de diferentes tipos de consultas.

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É importante saber quais métricas devem ser observadas ao realizar pesquisas de palavras-chave. Embora o volume de pesquisas seja importante, não é necessariamente o objetivo final, especialmente se você estiver tentando atingir mais grupos de nicho.

Não se esqueça de medir:

  • Dificuldade da palavra-chave
  • Valor da palavra-chave no CPC (custo por clique)
  • Intenção de palavra-chave
  • Palavras-chave relacionadas

Por exemplo, digamos que sua loja on-line comercialize equipamentos de ginástica indoor e geralmente atenda a academias de propriedade de famílias ou particulares.

Através de algumas pesquisas de palavras-chave, você descobre que há um aumento de consultas de indivíduos com academias em sua casa que desejam comprar um item – como uma esteira. Portanto, você precisaria realizar uma pesquisa mais profunda para ver os tipos de pesquisas que esse público de nicho está entrando para encontrar esses itens, como:

  • Equipamento de ginástica para casa
  • Onde posso comprar uma esteira?
  • Melhores esteiras para ginástica caseira

Google Trends

Sem conduzir pesquisas consistentes de palavras-chave, você provavelmente estará perdendo segmentos valiosos de público-alvo e possíveis leads. Você também deve verificar sua lista anterior de palavras-chave para ver quais termos não estão mais direcionando a conversão de leads e considere remover ou reenquadrar o conteúdo.

3. Suas equipes de vendas e marketing não estão alinhadas

Um dos maiores motivos pelos quais seus leads simplesmente não estão convertendo é porque há uma desconexão entre as equipes de marketing e de vendas.

De acordo com uma pesquisa da Super Office, quase um terço das equipes achou difícil garantir que todos os leads fossem alimentados com acompanhamento – isso até superou o fechamento desses acordos.

Parte mais desafiadora do processo de vendas

[Image Source]

A falta de alinhamento pode significar que muitos de seus leads simplesmente escapam às falhas – e todo o trabalho duro da sua equipe de marketing é desperdiçado! Mas, de acordo com o relatório da Act-On, as empresas com um sólido alinhamento de vendas e marketing têm 67% mais chances de converter leads e, em média, 27% mais rentáveis.

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Para alcançar o alinhamento, é melhor utilizar a tecnologia integrada que monitora todas as interações para que as equipes de vendas e marketing saibam exatamente como alimentar leads específicos.

Tecnologia de vendas integrada

Por exemplo, a empresa de B2B SaaS Kapost usou essa estratégia para alinhar seus planos de criação de jogos de vendas com seu conteúdo de marketing. Um associado de vendas conversou com um possível cliente em potencial que tinha algumas perguntas sobre o software da Kapost e como ele poderia ajudar seus negócios. O associado respondeu suas perguntas por telefone, mas viu que não havia conteúdo atual sobre esses tópicos disponíveis em seu site.

O vendedor registrou as informações da chamada em seu sistema de CRM integrado e compartilhou os dados com a equipe de marketing – que criou um novo conteúdo para resolver esse problema. O associado de vendas conseguiu enviar por e-mail esse novo conteúdo para o possível cliente original e também usá-lo para futuras interações de vendas.

Fale sobre um alinhamento incrível!

Conclusão

Não deixe desculpas atrapalhar suas estratégias de geração de leads. Poderia haver uma razão muito simples pela qual seus números estão lutando!

Felizmente, esses erros comuns são bastante fáceis de reconhecer e corrigir – e você pode esperar receber pagamentos quase que imediatamente.

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Luiz Presso
Luiz Presso