Aumente as vendas B2B no LinkedIn com o marketing de entrada I Smart Insights

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Neste guia, mostrarei como aproveitar o marketing de entrada no LinkedIn para criar um fluxo constante de leads B2B de alta qualidade e acelerar suas vendas.

Sem raspar e-mails e divulgação com seu marketing de entrada. Sem spam em massa. Apenas uma etapa exata que você pode seguir para preencher regularmente seu pipeline de vendas com leads de entrada de alta qualidade.

Marketing de entrada

Vamos começar.

Etapa 1: defina e concentre-se no seu segmento de mercado alvo

À primeira vista, esse é o passo mais fácil, mas, ao mesmo tempo, a segmentação incorreta faz com que todas as campanhas de marketing estejam condenadas antes mesmo de começar.

Existe um famoso provérbio russo: uma pessoa que persegue dois coelhos também não os pega.

Diferentes segmentos de mercado que potencialmente podem comprar seu produto têm diferentes desafios, objetivos e, consequentemente, buscam conteúdo completamente diferente.

Etapa 2: crie um perfil de cliente ideal

Eu sempre escrevo deliberadamente um “perfil de cliente ideal” em vez de simplesmente “perfil de cliente”.

> Você sabe que todos os leads e clientes não são iguais. O verdadeiro problema aqui é que a maioria das empresas nunca dedica esses clientes e leva o tempo que eles dedicam.

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O perfil ideal do cliente ajuda você a coletar os dados de seus clientes de um segmento de mercado específico e a focar sua estratégia de entrada neles, em vez de prospectar todo mundo que possa comprar de você.

Não vou me aprofundar nos detalhes aqui, pois há um ótimo guia sobre o assunto:

Etapa 3: criar um plano de conteúdo

Depois de concluir o perfil ideal do cliente, você terá uma visão clara de:

  • Quais são os desafios que seu público-alvo enfrenta regularmente?
  • Que tipo de conteúdo eles consomem?
  • Qual é o processo típico de tomada de decisão, desde a conscientização do problema até a compra do seu produto

Você também deve estar ciente de que as pessoas não consomem conteúdo nas mídias sociais da mesma forma que nos sites.

O público do LinkedIn prefere conteúdo fácil de digerir e perspicaz publicado como uma história.

Isso significa que você não pode simplesmente postar conteúdo “valioso” todos os dias – as últimas tendências mostram que o conteúdo diário de “instruções” leva à fadiga do público.

Aqui estão minhas sugestões sobre como criar um plano de conteúdo eficaz do LinkedIn:

  • Criar clusters de tópicos
  • Crie sub-tópicos.
  • Liste todas as perguntas do seu público-alvo que pertencem a um subtópico específico.
  • Decida que tipo de conteúdo você postaria
  • Crie um calendário de conteúdo

Aqui está uma ressalva:

Não compartilhe links do seu site.

O LinkedIn diminui drasticamente o alcance orgânico das postagens que afastam as pessoas do LinkedIn.

A pergunta que você pode ter aqui:

Como posso gerar leads de entrada se eu não postar links para o meu site e não compartilhar o conteúdo do meu blog?

Isso é o que vou revelar em um segundo :).

Etapa 4: otimizar perfis do LinkedIn de criadores de conteúdo

Um perfil otimizado do LinkedIn é a resposta para como você pode gerar leads a partir do LinkedIn sem compartilhar links para seu site ou blog.

Um perfil otimizado do LinkedIn significa:

  • Você tem uma foto profissional e parece uma pessoa credível.
  • Seu título sublinha o que você faz e quem pode se beneficiar dele.
  • A descrição do seu perfil mostra os desafios exatos com os quais você / seu produto pode ajudar.
  • Você incluiu a próxima etapa: um CTA claro, o que o visitante do seu perfil deve fazer ou, pelo menos, seus contatos.
  • Seu perfil inclui seu histórico anterior – empregadores, seu cargo, grandes realizações.
  • Você tem recomendações.

Geração de leads de perfil

Permitam-me agora definir o processo de como criar perfil de trabalhos de geração de leads.

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  • Você publica conteúdo que atrai a atenção do seu público-alvo
  • Eles gostam do seu conteúdo, veem o que você faz no seu título e clicam no seu perfil para saber mais.
  • No seu perfil, eles veem o que você faz, como você pode ajudá-los, o que o torna diferente e a prova social.
  • Se eles tiverem um desafio que você possa resolver, eles entrarão em contato com você ou agendarão uma reunião.

É por isso que todos os envolvidos na criação e promoção de conteúdo no LinkedIn devem ter um perfil profissionalmente otimizado no LinkedIn.

A questão é como fazer o público-alvo ver seu conteúdo sem investir muito na promoção de conteúdo pago?

Etapa 5: veja o público-alvo

Existem duas abordagens sobre como você pode ver seu público-alvo.

A primeira é uma abordagem de “pulverizar e rezar” quando você publica seu conteúdo e reza para que ele se torne viral ou seu público-alvo o veja.

A segunda é uma abordagem proativa quando você cria manualmente uma rede profissional de contatos de destino.

A melhor parte?

Você pode automatizar o processo de construção da rede de destino.

  • Abra o navegador de vendas do LinkedIn e aplique filtros
  • Abra a guia Discover para ver todos os leads recomendados
  • Instale uma ferramenta como o MeetLeonard, o Dux-Soup ou o LinkedIn Helper para enviar solicitações de conexão automatizadas ao seu público-alvo.
  • Adicionar uma mensagem personalizada

Basta seguir esse processo todos os dias e, em um ano, você criará uma rede valiosa, cheia de seus clientes em potencial.

Etapa 6: Publique regularmente

Até você se tornar um líder de pensamento bem conhecido em seu nicho, cujo público-alvo está esperando e sempre se envolve, você apareceria regularmente no feed de notícias do público-alvo.

Existem dois componentes para aparecer regularmente seu público-alvo, além de conteúdo valioso e interessante.

1. Jogando pelas regras da plataforma

Como mencionei anteriormente, o LinkedIn odeia quando você tenta afastar as pessoas da plataforma. Aqui estão quatro maneiras de promover seu conteúdo no LinkedIn sem penalidade:

  • Poste o link no primeiro comentário e mencione no final do post que o link está lá.
  • Poste um link nos comentários, copie o link para o comentário e inclua-o na postagem.
  • Encerre sua postagem pedindo às pessoas que comentem se estão interessadas em ler todo o conteúdo e entregue a elas manualmente.
  • Entregue automaticamente o conteúdo para as pessoas que possam estar interessadas nele.

Aqui está uma ressalva: não tente enviar spam a todos com seu conteúdo ou você poderá ser bloqueado pelo LinkedIn, se as pessoas denunciarem ou bloquearem você.

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Envie o conteúdo apenas para as pessoas que podem se beneficiar dele.

2. Misturando diferentes tipos de conteúdo

Pela minha experiência, se você apenas tentar promover o conteúdo do seu blog, um dia verá uma quantidade miserável de pessoas que se envolvem com ele.

É por isso que a mistura de diferentes tipos de conteúdo é obrigatória.

Aqui está o que eu vi funciona muito bem no espaço B2B.

  • Histórias profissionais relevantes para o público-alvo
  • Dicas do seu conteúdo com links para ele nos comentários
  • Dicas de vídeo
  • Fazendo perguntas

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Etapa 7: interagir com o público-alvo em mensagens privadas

Lembre-se da regra de ouro da venda: as pessoas compram das pessoas quando elas gostam e confiam nelas.

Além do ótimo conteúdo, qual é a melhor maneira de construir um relacionamento com um público-alvo?

Ajude-os ou fale sobre o que eles estão interessados! Isso faz parte da chamada metodologia de venda de valor.

A primeira parte deve ser feita com um ótimo conteúdo que você publica regularmente.

A segunda parte está iniciando uma conversa com suas conexões.

Existem 5 situações em que você pode iniciar uma conversa.

  1. Você recebe uma nova solicitação de conexão de destino.
  2. Você viu que uma pessoa que se encaixa no seu ICP visitou seu perfil
  3. Você viu que a pessoa que se encaixa no seu ICP se envolveu com seu conteúdo
  4. Você viu que sua conexão de destino tem aniversário, aniversário ou mudou de emprego
  5. Você viu que sua conexão de destino publicou um conteúdo valioso no LinkedIn

Ao implementar essas sete etapas, você poderá criar um fluxo estável de leads de entrada de alta qualidade.

Andrei Zinkevich. Andrei iniciou sua carreira de marketing como representante de vendas em 2007 e depois mudou para o trade marketing na Kimberly Clark. Em 2013, ele começou a trabalhar como consultor de marketing B2B e fundou a Getleado – uma agência de consultoria de marketing B2B. Desde então, ele ajudou várias marcas em soluções de TI, SaaS corporativo, fabricação B2B, etc., a criar uma estratégia de marketing eficaz, aumentar o pipeline e aumentar a receita.
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Luiz Presso
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