Como acelerar a criação de leads com o Marketing Baseado em Conta (ABM)

Como acelerar a criação de leads com o Marketing Baseado em Conta (ABM)

Primary strategies for generating higher quality leads
cupom com desconto - o melhor site de cupom de desconto cupomcomdesconto.com.br


A ABM cria “mercados de um” com base em contas específicas, permitindo que você faça seus esforços de marketing altamente específicos e pessoais

O ciclo de vendas B2B pode ser uma longa jornada com muitas reviravoltas na estrada. Por exemplo, quando você vende um serviço complexo ou um software que afeta vários processos dentro de uma empresa, precisa ser paciente e atento ao processo de criação de leads.

No entanto, aqui quero falar sobre uma abordagem poderosa para fornecer à sua estratégia de nutrição de leads um combustível extra e incentivar uma conversão mais rápida. Isso se concentra no Marketing Baseado em Contas (ABM), uma abordagem que se tornou cada vez mais popular nas organizações B2B nos últimos anos.

Em seu artigo do Smart Insights, Adrian O´Gara define ABM como: “uma abordagem estratégica que coordena os esforços personalizados de vendas e marketing, para direcionar contas específicas para novos negócios e criar relacionamentos mais profundos e amplos com os clientes existentes”. Essencialmente, a ABM cria “mercados únicos” com base em contas específicas, permitindo que você faça seus esforços de marketing altamente específicos e pessoais.

Inscreva-se gratuitamente

Neste artigo, mostrarei três aspectos principais do ABM que facilitam o processo de criação de leads:

  • Personalização usando perfis de cliente ideais (ICPs)
  • Integração de processos de vendas e marketing
  • Personalização de conteúdo
Leia Também  14 Meetups virtuais de MuleSoft em julho

Embora o ABM seja frequentemente usado por empresas que visam contas de alto valor de contrato anual (ACV), esses princípios podem ser adaptados para se adequar a vários modelos B2B. É tudo sobre conhecer melhor o seu cliente ideal.

1. Personalização com perfis ideais de clientes (ICPs)

Estratégias principais para gerar leads de melhor qualidade

Um grande número de 60% dos profissionais de marketing afirma que a personalização dos esforços de marketing é a principal estratégia para gerar leads de maior qualidade. Para obter maior personalização, os profissionais de marketing costumam usar o conceito de personas do comprador – representações ficcionais de um cliente perfeito, criadas usando dados e suposições educadas.

Bem, os ICPs levam essa idéia para o próximo nível e substituem as suposições por uma abordagem de teste iterativa científica. Você cria hipóteses de ICP com base em seus melhores clientes existentes e executa experiências para validar essas hipóteses de ICP.

Ao identificar os traços comuns em seus melhores clientes atuais, você pode segmentá-los e criar uma lista de empresas semelhantes para segmentar. A tarefa é criar uma campanha ABM focada para cada uma dessas empresas, levando em consideração os principais tomadores de decisão e seus pontos negativos.

Durante a execução da campanha, você coletará e medirá dados para determinar se sua hipótese de ICP era precisa e, depois de obter os resultados finais, eles informarão suas próximas etapas.

Portanto, uma campanha ABM que usa ICPs reduzirá naturalmente o tempo do processo de criação de leads, porque você não desperdiçará tempo e recursos com foco nas pessoas que não refletem a realidade. Em vez disso, você estará criando campanhas intensamente personalizadas para as empresas-alvo mais relevantes com base nas hipóteses de ICP testadas cientificamente.

Leia Também  'Liga da Justiça' não tem história - basta escrever

2. Integração de vendas e marketing

A criação de leads se torna mais demorada (e mais cara) quando há comunicação insuficiente entre os departamentos de marketing e vendas. De fato, estima-se que o desalinhamento entre esses departamentos custe às empresas mais de US $ 1 trilhão por ano.

O custo do desalinhamento

cupom com desconto - o melhor site de cupom de desconto cupomcomdesconto.com.br

[Image Source]

A ABM se destaca como uma das abordagens raras para resolver esse problema. Isso ocorre porque requer a formação de uma equipe ABM especializada, que inclui representantes de marketing e vendas.

Daley Robinson escreve que a ABM é “uma das poucas abordagens de marketing que veem um verdadeiro valor compartilhado (e, como tal, responsabilidade compartilhada) entre vendas e marketing”. O artigo dele tem uma lista útil dos principais jogadores a serem destacados em sua equipe. A equipe ABM garante que as vendas e o marketing estejam na mesma página na definição de um lead e que eles possam colaborar em um processo simplificado de criação de leads.

Como resultado, o departamento de vendas não precisará gastar tempo perseguindo leads inadequados; em vez disso, eles receberão aqueles que já sabem que têm potencial, pois atendem aos critérios de ICP completamente testados.

3. Personalização de conteúdo

Conforme discutido na primeira seção deste artigo, depois de usar seus ICPs para selecionar as melhores empresas-alvo, você precisa identificar os principais interessados. Eles serão as pessoas que decidirão se o seu produto é adequado para seus negócios.

A produção de conteúdo que atenda não apenas às preocupações coletivas dos negócios, mas às necessidades específicas desses tomadores de decisão, permitirá que você personalize sua estratégia de ABM hiper hiper.

Você pode determinar os pontos críticos e as prioridades das partes interessadas por meio de pesquisa qualitativa; você não precisa necessariamente de um grande volume de dados para obter informações importantes. Por exemplo, você pode encontrar pessoas com funções relevantes no LinkedIn e entrevistá-las, ou usar uma ferramenta de pesquisa on-line, como Entrevistas com usuários.

Depois de criar o conteúdo para corresponder aos pontos problemáticos individuais, você precisa vê-lo pelas principais partes interessadas. Não se trata apenas de sequências de email automatizadas, embora elas possam desempenhar um papel. Em vez disso, a pontuação de leads entra em jogo aqui, para personalizar dinamicamente o conteúdo que um visitante vê no seu site. Portanto, os leads em seu sistema com uma pontuação alta em relação aos seus ICPs recebem um conteúdo extremamente específico para eles.

Você também pode reduzir o atrito no processo de criação de leads usando formulários de inscrição inteligentes que mudam dependendo do que você já sabe sobre o lead. É mais provável que eles se inscrevam no seu white paper ou webinar se não encontrarem uma enxurrada de caixas em branco na página de destino.

Ao usar o ABM para atingir essas partes interessadas individuais importantes com conteúdo super relevante, você naturalmente acelerará o processo de criação de leads. Os leads serão totalmente claros sobre o seu produto, seus casos de uso e seus pagamentos em relação aos seus próprios pontos problemáticos e suas próprias preocupações. O conteúdo educacional foi criado exatamente para as necessidades deles e, como resultado, eles estarão mais próximos de tomar uma decisão de compra.

Principais tópicos …

Apesar da natureza (muitas vezes) complicada do ciclo de vendas B2B, o fortalecimento mais rápido dos leads é possível. Com as abordagens de marketing com base em contas, você pode:

  • Obtenha precisão sem precedentes em sua estratégia de marketing, usando hipóteses de ICP cientificamente testadas para identificar os leads mais valiosos.
  • Alinhe seus departamentos de vendas e marketing através da equipe ABM, criando um processo de nutrição de leads mais simplificado.
  • Crie e distribua conteúdo preciso e super-relevante que atenda aos pontos problemáticos dos principais interessados, para uma conversão otimizada.

Embora apressar seus leads em direção a uma venda seja frequentemente contraproducente, uma forte estratégia ABM removerá obstáculos desnecessários e demorados do funil para uma jornada mais suave e rápida do cliente.

cupom com desconto - o melhor site de cupom de desconto cupomcomdesconto.com.br
Luiz Presso
Luiz Presso