Como aplicar o modelo das 5 forças de Porter ao seu plano de marketing de PME

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Aprenda como as PMEs podem usar as 5 forças de Porter para avaliar a viabilidade do mercado ao planejar

No momento, as 5 Forças de Porter são a ferramenta mais útil para proprietários e gerentes estarem um passo à frente da concorrência em um mercado desafiador. Marcado como o melhor modelo de marketing para ajudar as pequenas empresas a analisar a concorrência no mercado, equilibrar essas 5 forças é essencial para o seu plano de ação de marketing para 2020.

Quais são as 5 forças de Porter?

5 Forças de Porter é um modelo analítico que ajuda os profissionais de marketing e gerentes de negócios a observar o ‘equilíbrio de poder’ em um mercado entre diferentes organizações em nível global e a analisar a atratividade e a lucratividade potencial de um setor industrial.

  • Rivalidade competitiva
  • Ameaça de produtos substitutos
  • Poder de barganha dos compradores
  • Ameaça de novos participantes
  • Poder de barganha dos fornecedores

Modelo das Cinco Forças de Porter

Como funcionam as 5 forças?

Rivalidade competitiva

O primeiro aspecto a analisar é a quantidade de concorrência que sua empresa enfrenta. Pense em uma escala macro e micro sobre o número de concorrentes diretos que você tem em seu setor e os produtos / serviços que eles oferecem em comparação com o seu.

Mercados com poucos concorrentes são atraentes, mas podem durar pouco. Por outro lado, mercados altamente competitivos com muitas empresas perseguindo o mesmo trabalho reduzem seu poder e podem pressioná-lo a baixar seus preços e inovar em novos produtos.

Coisas a serem consideradas em uma recessão:

  • Qual é o nível de competição no setor de sua empresa?
  • Quem são seus grandes concorrentes diretos? Que vantagens eles têm sobre você?
  • Quem são seus concorrentes menores e independentes? O que eles fazem para se manterem competitivos?

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Ameaça de produtos substitutos

Refere-se à possibilidade de o cliente encontrar uma forma diferente (leia-se: mais rápida e fácil) de fazer o que sua empresa faz. Você pode ter concebido originalmente produtos ou serviços que ajudam os clientes, mas conforme a tecnologia muda com o tempo, o mesmo ocorre com os desejos e problemas dos clientes.

Sempre examine como as vidas de seus clientes mudaram à medida que sua empresa cresceu. Por exemplo, você pode vender um software que automatiza um processo ou sincroniza atividades em uma plataforma. Conforme o comportamento do usuário muda, você pode encontrar oportunidades para atualizar seu produto ou até mesmo aumentar uma nova oferta de serviço.

Coisas a serem consideradas em uma recessão:

  • É fácil encontrar uma alternativa para seus produtos ou serviços?
  • Quais aspectos de seus produtos / serviços seus clientes podem fazer manualmente?
  • Como substitutos mais baratos se comparam ao ROI de sua empresa?

Poder de barganha dos compradores

Pergunte a si mesmo quanto poder seus compradores têm sobre você. Se você está vendendo um produto, seu poder provavelmente está restrito a quantidades de pedidos ou necessidades de personalização. No entanto, se você estiver oferecendo um serviço, os clientes estarão mais abertos à negociação.

Lembre-se de que os clientes são extremamente experientes em preços e podem já ter experiência em lidar com seus concorrentes. Determinar seu relacionamento com o poder do comprador tem tudo a ver com o quão flexível você pode ser no atendimento, enquanto mantém uma posição de autoridade em seu mercado.

Coisas a serem consideradas em uma recessão:

  • Quão poderosos são seus compradores?
  • Quantos são? Com quais tipos diferentes de compradores você interage?
  • Os compradores podem reduzir os custos?
  • Eles têm o poder de ditar os termos?

Ameaça de novos participantes

Indústrias que são rigidamente regulamentadas e exigem grandes investimentos de capital significam que as empresas que fazem isso podem ganhar uma posição importante no mercado. Como alternativa, os mercados em que você pode se estabelecer rapidamente e com pouco risco financeiro significam que você pode começar a construir clientes mais rapidamente, embora possa haver uma proliferação de empresas imitadoras e produtos semelhantes.

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A ameaça de uma nova entrada é baseada em quão segura sua empresa está de ser cercada por concorrentes. Digamos que você tenha descoberto uma maneira de cortar custos no setor de TI – você precisa proteger sua empresa de imitadores e empresas rivais que podem reduzir seus preços.

Coisas a serem consideradas em uma recessão:

  • Qual é a ameaça de novos negócios começando neste setor?
  • É fácil começar neste negócio?
  • Quais são as regras e regulamentos?
  • De que financiamento uma start-up precisa?
  • Existem barreiras de entrada que lhe dão maior poder?

Poder de barganha dos fornecedores

Quando se trata de impostos sobre latão, você precisa se concentrar tanto em seus custos quanto em sua receita. Avalie os fornecedores com os quais você confia e o poder potencial que eles têm sobre os produtos / serviços que você fornece.

Quanto maior o número de fornecedores disponíveis para você, mais fácil será mudar para uma alternativa mais barata. Se houver poucos fornecedores com os quais você possa trabalhar, como quando você vende produtos feitos com materiais altamente específicos, maior será o controle que eles têm sobre sua empresa. Um aumento nos preços tem um efeito imediato em seus resultados financeiros.

Coisas a serem consideradas em uma recessão:

  • Quantos fornecedores existem no mercado?
  • Existem muitas opções (que podem reduzir os preços) ou apenas algumas (que podem aumentá-los)?
  • É fácil mudar, qual é o custo?
  • Como a mudança de fornecedor afetaria seus produtos / serviços?

Como as PMEs podem aplicar o modelo das 5 forças de Porter em seu planejamento de marketing?

Se sua varredura ambiental o levou a pensar em entrar em novos setores / mercados, ou reavaliar sua proposta, aplicar as 5 forças de Porter em seu plano de marketing permite que você veja a situação com clareza.

Afinal, 84% dos profissionais de marketing confirmaram que ‘improvisaram para gerar novas estratégias de marketing durante a pandemia’ e, ao equilibrar suas 5 forças, você pode concentrar seu plano de marketing na geração de valor nos termos certos para você. Portanto, trabalhe com cada uma das forças para identificar quem tem o poder em diferentes cenários em cada setor em que você trabalha (ou deseja trabalhar) e incorpore suas descobertas em seu plano de ação de marketing.

Aqui estão alguns exemplos de onde fica o equilíbrio de poder durante uma recessão:

Rivalidade competitiva

Isso inclui agentes imobiliários, web design e papelaria de escritório. Muitos concorrentes costumam comprar com base no preço. Existem muitos fornecedores de produtos muito semelhantes, o que significa que as diferenças devem ser destacadas e os preços devem ser competitivos.

Ameaça de produtos substitutos

O substituto de todos os serviços é o DIY. Por exemplo, qualquer um pode cortar o próprio cabelo ou escrever seu próprio testamento, mas muitas pessoas gastam dinheiro para contratar os serviços de um profissional experiente para oferecer um nível de serviço maior do que eles próprios podem oferecer. Foco na expertise, atendimento ao cliente e valor agregado que sua empresa pode usar para se destacar.

Poder de barganha dos compradores

Um exemplo é o setor de alimentos, pois os supermercados tendem a reter poder sobre os fornecedores devido ao volume e ao preço dos contratos. Eles ditam termos, definem preços e podem encerrar acordos a qualquer momento.

Ameaça de novos participantes

Um exemplo é o web design, pois existem independentes em todos os locais. Este é um mercado fácil de entrar com poucos requisitos, além de habilidades, iniciativa e hardware e software relevantes. Isso significa que há muitos novos participantes!

Poder de barganha dos fornecedores

Alguns setores têm fornecedores monopolísticos (um) ou oligopolísticos (poucos), como empresas de serviços públicos. Às vezes, os clientes têm pouca escolha, ou seja, onde comprar fornecedores de água doméstica, embora isso esteja mudando. No setor de joalheria, os fornecedores de diamantes geralmente detêm o poder e podem definir preços, reter o fornecimento e restringir as vendas.

Esta matriz de preços foi retirada de nosso guia de plano de marketing empresarial, como você pode ver, uma ampla gama de produtos de alto ou baixo valor são vendidos a uma variedade de preços dependendo do valor agregado.

Matriz de Preços

O que mais você deve considerar?

Este modelo analítico permite que você avalie os níveis de controle entre sua empresa e as forças influentes em toda a jornada de produção, de fornecedores a concorrentes e consumidores. Depois de ter trabalhado em cada seção, você deve fazer as alterações que julgar necessárias para inclinar o equilíbrio de poder em relação ao seu negócio.

Às vezes, pode não haver informações prontamente disponíveis para você ao considerar um dos 5 fatores. Às vezes, você pode precisar fazer suposições, mas somente depois de tentar outros meios de pesquisa. Tente encontrar white papers do setor ou pesquisar uma amostra de seus clientes para descobrir insights que você pode não ter ao começar sua análise de mercado.

Por fim, é um momento difícil para os profissionais de marketing, então concentre-se no que você pode controle – e priorize essas vitórias rápidas para um plano de ação à prova de recessão. Para obter ainda mais dicas, consulte nossas táticas de marketing para vencer a recessão e volte sempre para as últimas notícias e conselhos de marketing.

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Luiz Presso
Luiz Presso