O modelo Ansoff | Smart Insights

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Usando The Ansoff Matrix para identificar oportunidades de crescimento em um mercado desafiador

O que é a Matriz Ansoff?

Esse modelo é essencial para o planejamento estratégico de marketing, onde pode ser aplicado para analisar as oportunidades de aumentar a receita de uma empresa por meio do desenvolvimento de novos produtos e serviços ou “acessando” novos mercados. Por isso, às vezes é conhecido como ‘Matriz Produto-Mercado’ em vez de ‘Matriz Ansoff’. Esse foco no crescimento significa que é um dos modelos de marketing mais usados. É usado para avaliar oportunidades para empresas aumentarem suas vendas, mostrando combinações alternativas para novos mercados (ou seja, segmentos de clientes e localizações geográficas) em relação a produtos e serviços que oferecem quatro estratégias, conforme mostrado.

Matriz Ansoff

Como usar a Matriz Ansoff

As perguntas estratégicas que podem ser respondidas usando a matriz incluem:

  • Penetração no mercado: Como vender mais de seus produtos ou serviços existentes para sua base de clientes existente?
  • Desenvolvimento de mercado: Como entrar em novos mercados?
  • Produto e Desenvolvimento: Como desenvolver produtos ou serviços existentes.
  • Diversificação: Como entrar em novos mercados com novos produtos ou serviços, aumentar suas vendas com sua base de clientes existente, bem como aquisição.

Você pode estar executando mais de uma dessas estratégias, dependendo do estágio do seu negócio,

Minha dica de prática recomendada é usar o Ansoff pelo menos uma vez por ano no planejamento estratégico de sua empresa para identificar novos mercados potenciais, novos produtos, bem como oportunidades de desenvolvimento de produtos.

Para avaliar a adequação dessas estratégias, questões a serem consideradas para cada um deles:

  1. Penetração no mercado: mude o horário de funcionamento de sua loja, reduza o tempo de processamento de pedidos, mostre todo o portfólio de produtos etc.
  2. Desenvolvimento de mercado: Sua pesquisa sobre sua participação de mercado em seus setores existentes apóia a demanda potencial para que você considere entrar em novos mercados? Considerar a intenção de busca por serviços em diferentes mercados, por exemplo, usar o Google Keyword Planner ou Ubersuggest também pode informar isso. Sua empresa pode apoiar isso com os recursos existentes?
  3. Produto e Desenvolvimento: Você pode desenvolver novos produtos, talvez usando fabricantes mais baratos, melhor qualidade, embalagens atualizadas. Mais uma vez, uma pesquisa de mercado para pedir feedback a potenciais clientes e influenciadores pode ajudar aqui.
  4. Diversificação: Avalie a experiência, o know-how técnico. Você pode entrar em um novo mercado com uma nova oferta de produto usando as habilidades do seu negócio? Você tem uma equipe de gestão forte para apoiá-lo.

Exemplos de como a Matriz Ansoff pode ser aplicada à estratégia de marketing digital

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A matriz Ansoff também é útil para o desenvolvimento de estratégias online, por exemplo …

  • Para estratégia de desenvolvimento de mercado. A RS Components, fornecedora de uma variedade de itens de MRO (manutenção, reparo e operações), encontrou um novo mercado online quando lançou seu site, com 10% de suas vendas baseadas na web para consumidores individuais em vez de clientes comerciais tradicionais. Ele também usa o site para oferecer facilidades adicionais para clientes que fazem grandes pedidos online. O varejista do Reino Unido Argos descobriu que o oposto era verdadeiro, com 10% das vendas do site sendo de empresas quando seu mercado tradicional era baseado no consumidor. A EasyJet também possui uma seção em seu site para atender clientes empresariais.
  • Desenvolvimento de produto: – por exemplo, a revista comercial online Construction Weekly diversificou para um portal B2B Construction Plus, que tinha novos fluxos de receita. Da mesma forma, as editoras musicais e de livros encontraram novas maneiras de fornecer produtos por meio de um novo modelo de desenvolvimento e uso, como assinatura e pagamento por uso. Os varejistas podem estender sua gama de produtos e fornecer novas opções de pacotes online também.
  • Diversificação: A Ryanair oferece descontos aos clientes se eles reservarem o aluguel de automóveis com a Hertz.

Para saber mais como revisar essas estratégias, leia nosso Guia de modelos gratuito, que explica como usar as estratégias para alguns dos objetivos a seguir.

  • 1. Penetração no mercado: crescimento da participação de mercado, melhoria da fidelidade do cliente e melhoria do valor do cliente.
  • 2. Desenvolvimento de mercado: uso de canais online para vender em novos mercados a baixo custo. Venda produtos existentes para novos segmentos de mercado e diferentes tipos de clientes.
  • 3. Desenvolvimento de produto: Use a web para agregar valor ou estender produtos ou serviços existentes.
  • 4. Diversificação: em negócios relacionados, negócios não relacionados, integração upstream com fornecedores, integração downstream com intermediários.

O que observar?

Negócios razoavelmente novos, então, talvez seja sensato focar em não mais do que duas estratégias, que podem ser a Penetração no Mercado e, com o tempo, passar para o Desenvolvimento do Mercado.

A fonte de referência original

Ansoff, HI (1957). Estratégias de Diversificação. Harvard Business Review. (Vol. 35 Edição 5, Set / Out). p113-124.

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Luiz Presso
Luiz Presso