O princípio de Pareto no marketing

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Exemplos de aplicação do princípio de Pareto ao marketing

A regra 80:20, igualmente conhecida como princípio de Pareto, é amplamente usada e abusada nos negócios, mas como ela se aplica ao marketing e ao marketing digital? Nesta postagem, analiso alguns aplicativos de marketing.

A Wikipedia nos diz que o princípio de Pareto recebeu o nome do economista italiano Vilfredo Pareto, que observou em 1906 que 80% das terras na Itália pertenciam a 20% da população. Aparentemente, Pareto desenvolveu o que mais tarde seria conhecido como seu princípio ao observar que 20% das vagens de ervilha em seu jardim continham 80% das ervilhas! Embora haja alguma dúvida se ele mencionou o princípio 80:20 como tal, ele é conhecido formalmente como uma distribuição de lei de potência específica e nomeada como uma distribuição de Pareto com base em uma análise na década de 1940 de qualidade / falhas de produção pelo consultor Joseph M Juran.

Aplicando o princípio de Pareto ao marketing

Tenho certeza de que você está familiarizado com estes exemplos de aplicação do princípio de Pareto no marketing:

  • 80% dos lucros vêm de 20% dos clientes
  • 80% das vendas de produtos de 20% dos produtos
  • 80% das vendas de 20% da publicidade
  • 80% das reclamações de clientes de 20% dos clientes
  • 80% das vendas de 20% da equipe de vendas

Embora a proporção exata varie naturalmente, tenho certeza de que você viu que, falando de maneira geral, a maioria dos resultados que você deseja alcançar (ou evitar no caso de reclamações) é motivada por uma contribuição ou esforço desproporcionalmente pequeno.

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Diante disso, independentemente de sua precisão em situações individuais, o princípio de Pareto é útil na gestão de marketing para nos levar a pensar onde devemos colocar nosso foco. Podemos generalizar que:

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  • 20% das entradas criam 80% das saídas
  • 20% do esforço leva a 80% dos resultados
  • 20% das causas levam a 80% das consequências

Princípio de Pareto

Portanto, em um nível simples, o princípio de Pareto deve nos lembrar sobre nossa administração de tempo ao gerenciar marketing. Devemos concentrar nosso tempo em nossos principais segmentos de clientes, produtos mais populares e as maiores causas de insatisfação do cliente. Além disso, deve nos levar a determinar POR QUE esse é o caso? Técnicas como a análise de causa-efeito ou Ishikawa podem ser aplicadas para revisar por que os erros estão ocorrendo em um processo ou como os processos que impulsionam as vendas podem se tornar mais eficientes. Este artigo do MyCustomer.com tem mais ideias para análises 80:20 de clientes.

A regra 80:20 no marketing digital?

E o marketing digital? Naturalmente, as vendas e os leads on-line orientados seguirão um padrão semelhante aos acima, mas podemos identificar alguns padrões específicos. Na minha experiência podemos dizer:

  • 80% das vendas online são de 20% dos produtos
  • 80% das visitas de pesquisa são de 20% das palavras-chave (geralmente de termos de marca em vez de genéricos)
  • 80% dos leads em marketing de conteúdo são de 20% dos ativos de conteúdo
  • % 80% das tarefas do usuário são realizadas em 20% dos links oferecidos (chamado de pescoço longo por Gerry McGovern)
  • 80% dos compartilhamentos sociais são de 20% das atualizações sociais

Online, esses padrões costumam ser conhecidos como distribuição de cauda longa em relação às vendas de produtos e palavras-chave, que explorarei um pouco mais em um post futuro. As implicações são novamente óbvias. Observe a sua atividade de marketing online atual e identifique e concentre a sua atenção em 80% do seu conteúdo e produtos que geram a maioria dos seus leads, vendas ou envolvimento online! Que mudanças você pode fazer para otimizar o texto, os visuais e as frases de chamariz como parte da otimização da taxa de conversão (CRO) para aumentar ainda mais esses resultados?

Como alternativa, observe o padrão no mercado de forma mais ampla e analise o comportamento do consumidor e a atividade do concorrente, descubra onde você não está atendendo à demanda, por exemplo, usando uma análise de lacuna da intenção de busca do consumidor ou analisando a popularidade do compartilhamento social de conteúdo.

Portanto, o princípio de Pareto é uma ferramenta útil para nos ajudar a pensar de forma diferente sobre como melhorar nosso marketing online. como você usa isso? Você tem outras regras ou talvez tenha descoberto que podem ser perigosas, pois não são verdadeiras em algumas situações?

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Luiz Presso
Luiz Presso