Um guia sobre preços de agências, o que você deve cobrar?

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Discussão de custo mais (baseado em tempos) ou valor: qual funciona melhor para sua agência?

Quando eu estava montando o novo guia da agência para precificar o marketing digital, fiz um esforço consciente para chamá-lo exatamente assim – um preço e não um guia de custo.

Cresci em agências que falaram sobre ‘propostas de custo’, ‘projetos de custeio’, ‘custo para o cliente’ e planilhas que custaram cada produto a ser entregue em vez de ‘preço’. Ao montar o novo guia, remeti para duas pastas de trabalho de orçamento de projeto existentes que estão no Smart Insights. Mas atualizei-os e renomeei os itens de linha de custo para preço. Por que estou reforçando tanto isso?

Porque se você começar com a ideia de ‘Preço’ e não ‘Custo’ (Tempo + Materiais + uma marcação), estará pensando ativamente em como sua agência ganha dinheiro – fornecendo valor aos clientes (e, portanto, ganhando um valor taxa baseada em Parafraseando um artigo do Ignition Group, um Van Gogh venderá por muito mais do que os custos dos materiais e o tempo que levaria para gastar.

De volta a essas pastas de trabalho: elas ainda são baseadas em tempo e materiais, e não em ferramentas baseadas em valor. Eles ainda são relevantes (e úteis), pois ainda não estou convencido de que as agências estejam mudando em massa para um modelo baseado em valor. Muitos ainda estão usando o modelo de custo + mais de 100 anos (tempo da agência + materiais + custos externos + mais uma marcação).

Tempo versus valor

Quando pesquisei no Google “como uma agência ganha dinheiro?” o fragmento da página 1 que voltei foi

Agências de publicidade ganham dinheiro cobrando de seus clientes uma taxa horária por seus serviços. Além da taxa, uma agência determina o preço de todo o trabalho de serviço externo usado, como tipo, impressão, fotografia, produção de vídeo, etc., para concluir o projeto de um cliente. ”

O Google ainda acha que essa é a abordagem de fato. Ok, o Google não está pensando nesse sentido (bem, é mais e mais, mas isso é outro assunto), mas se você perguntasse a um manipulador de contas em praticamente qualquer agência “como sua agência cobra por coisas?”, A resposta seria: tenho certeza de que ‘tempo’ não ‘valor fornecido’.

Portanto, o modelo de custo-benefício está enraizado em muitas agências. Ter a discussão de valor com os clientes ainda é uma abordagem relativamente rara. Mas um que será mais prevalente. E um que você deve considerar – especialmente para idéias, estratégias e conceitos criativos – contribuições profissionais que nem sempre levam muito tempo, mas que agregam valor ao cliente.

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O custo mais nem sempre pode ser a direção certa

Eu poderia dar algum argumento teórico aqui, mas, para dar um exemplo da minha própria consultoria, perdi-me ao (de maneira estúpida) cobrar de um cliente com base no custo-benefício e não no valor.

Eis o que aconteceu: alguns anos atrás, fui convidado – por meio de um cliente da agência – a realizar um workshop para um de seus clientes, um time internacional de futebol da premier league.

Parafraseando o resumo: “estamos apenas tentando impressionar o novo vendedor corporativo e mostrar a ele como o LinkedIn pode ajudar ele e sua equipe a fazer negócios através da porta para o conjunto corporativo e eventos B2B. Você pode entrar por algumas horas e conversar sobre isso? “

Por isso, fiquei bastante empolgado no dia, tendo passado algum tempo analisando o que o clube estava fazendo no LinkedIn, o que eles poderiam estar fazendo etc. E passei algumas horas liderando uma sessão com o novo gerente de vendas e marketing corporativo. . Minha taxa pré-acordada e com base no tempo com a agência era de 8 horas no total (a uma taxa horária acordada). A agência estava cobrando meu custo (para eles) + o custo de 2 manipuladores de conta no workshop por 2 horas cada.

O cliente fez um monte de anotações e, no final da sessão, descobriu que ele seria imediatamente capaz de fazer vendas adicionais de £ 60.000 ao longo do restante do exercício, implementando o que falamos. Minha taxa foi minúscula em comparação com o valor que entreguei. Como foi a agência, que também lançou ótimas idéias.

Se alguma vez houve um exemplo de valor versus tempo sendo uma abordagem sólida, foi isso. Uma grande lição aprendida por mim e pela agência também.

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E não era que eu fosse tímido em falar de valor com a agência, era francamente que, na “empolgação” de apoiá-los em um novo projeto para uma grande marca, deixei de avaliar a taxa horária x horas.

Por que este guia é importante para você?

Eu não tinha um “conselho de preços”, como pode ser referido, para me impedir de ir direto para uma discussão sobre taxa horária. Você pode me perdoar, pois sou o único consultor. Mas se você administra uma agência, discuta as taxas propostas com um colega ou dois antes de discutir com um cliente. Seja com base no custo mais tempo) ou em uma discussão sobre valor.

Qual modelo você usa predominantemente em sua agência? Você já tentou uma abordagem baseada em valor com os clientes e, em caso afirmativo, essas conversas resultaram em ganhos para ambos? Eu estaria interessado em ouvir seus pensamentos, você pode Tweet Informações inteligentes.



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Luiz Presso
Luiz Presso